主任 伍远亮
古语说“君子谋道不谋食，君子忧道不忧贫”。有时候我们一直挣不到钱，或者说达不到自己理想的状态、目标，是因为我们一直找不到那条道。就像我们在广州市内开车想去别的地方，一直在高速入口外的市政道路上转悠，一直找不到高速入口，然后你会发现别人的进步，就像在开车过程中你连别人的尾灯也看不到了，为什么？因为人家已经找到入口上了高速，而你还在市政道路上转悠，还在等红绿灯、堵车，有没有这种感觉？所以今天我们一半讲道的东西，一半结合我自己办案的心得体会，把我分享的内容能马上应用到案件里，你就可以提升你的成交率，提高你收费的价格，提高客户对你的认知度，拓宽你获取案源的渠道。
大家应该都听说过木桶效应或者木桶理论。我们经常会拿自己最长的那块木板来标榜、显摆自己，这本身没有错。但是在我们律师这个行业当中，最长的那块木板并不能决定你真正的水准，因为现实的耳光扇过来是很响亮的，别人可能用三年走过的路，而自己走了十年也不一定能达不到别人的成就，这就是我讲的现实。我们再来看这两张图的小鸟，其中有一只站在树上的鸟，它从来不会担心树枝断裂，因为它相信的不是树枝，而是自己的翅膀。过去很多人一直在埋怨，把自己业绩不理想的原因归结于疫情影响，现在疫情总体已经过去了，不能再用疫情因素当做借口了，业绩再做不起来，你要考虑是不是自己能力的问题，或者说我刚才讲的道的问题，你有没有找到那条道？找不到的话说明你一直在高速外瞎转悠，我们开车出门在高速上只需要驾驶一个小时，但可能要花费三个小时在市区里面转悠去找到高速的入口，说的就是这种情况。所以当我们缩短找到高速入口的这一段时间后，你的人生立马会开始起飞，开始改变，我们要去磨练自己的能力，而不是怨天尤人，为自己找借口，没有案源，收入在下降，这个只是最终的结果。多问问自己原因在哪里？为什么在疫情三年同样有业绩增长的同行，身边同样有做得很好的同事，所以我们要学图片中的小鸟，因为它本身有足够的能力，它不会去埋怨树枝。
一只站在树上的鸟，它从来不会担心树枝的断裂，因为它相信的不是树枝，而是自己的翅膀。
所以我今天想讲的主题是叫“律师+”。为什么会以“律师+”作为主题？因为我们很多人现在还是在一讲到没有业务，他就想到的可能是我的专业不行，难道真的是你的专业不行吗？根据我们的统计和分析，大多数业务绝大多数人都能拿下，但是为什么这个业务轮不到你？我们现在在与同行的竞争中，每一个人或者每一家律所都在标榜自己很专业，专业能力很强，那么请问哪个律师、哪家律所是不够专业的呢？到这里我们就要反思市场需要什么，客户需要什么，客户是不是因为你的专业来给你完成委托，我认为很多律师无法顺利开展业务的症结就是陷在了“专业”这个圈圈里。所以我今天讲的“律师+”概念是值得我们去反思的，为什么？因为从市场的角度，你作为律师遇到的当事人，每一个案件里面或者每一个当事人遇到的问题，在他看来你只要叫律师，那么这些问题都是你能够解决的，这个观念我们一定要有，但是我们很多人还在为自己的专业发愁，这说明你根本无法建立自信，建立不了自信，你根本没办法在当事人面前自如的去发挥、表达，对不对？
我们很多人只是活在自己内心的世界，就像刚刚前面讲的那三只木桶，我们作为律师一定要从市场的需求、客户的需求、当事人的需求角度反向思考自己应该怎么做，我们进行思考的出发点是什么？我是律师，我想成为什么样的律师？我想选择什么样的专业领域？我想怎样进行思考？世界上有两件事情很难，一种是把别人口袋里的钱装进自己的口袋，一种是把自己的思想装进别人的脑袋，因为我现在讲的这些东西，很多人是不以为然的，但是你细细去琢磨，就会有新的体会。
同样的，平台也很重要，同样一批水果摆在路边卖和摆在超市卖，效果是显然不同的，但是对于这一点很多人都还没有意识到，通过所谓的独行侠习性在外面飘，这类律师会让人产生一种没有根的感觉。在大湾区有一个词叫皮包客律师，据不完全统计，在大湾区有1万多名所谓的皮包客律师，这些律师和大家以前听到过的皮包公司大同小异。因为成本低所以他们什么业务都敢接，但是高收费的业务领域他们也同样接触不到，为什么？因为人家觉得你没有根基，而我们有很多律师会让人产生这种感觉，所以这也就是我为什么要分享关于平台的看法和观点。刚才分享了一些比较理论的观点，现在我想通过分享谈案、办案、收案这三个场景把刚才的观点进行落地。
大家对于谈案地点会选择对方公司、茶餐厅还是律所？
举个例子，如果刘备不是三顾茅庐把诸葛亮请出来的，他会在白帝城托孤吗？他会那么相信、尊重他吗？刘关张三兄弟会那么佩服诸葛亮吗？如果是诸葛亮毛遂自荐去找刘备的，那么诸葛亮的地位就不同了，这一点大家可以仔细的去琢磨。因此，谈案地点最好就是在律所，为什么来律所谈？就是因为律所这个平台可以给你背书。你把客户带到这里一看，人家就很容易建立对你的信任感，这就是和刚才说的皮包客律师的本质区别，大家有没有这种感觉？没有人会去尊重一个召之即来挥之即去的律师。
我们再来看看你如何介绍你的律所。我刚才讲的既然这是一个平台，它是可以给你加分的，可以给你背书的，你怎样介绍你的律所？有没有人思考过这个问题？我这里有一个三句话总结，可供大家在介绍的时候参考：全国前百分之三强的律师事务所、全国率先为省级政府依法提供全程法律服务的律师事务所、全国少有的以文化见长的律师事务所。
在与客户沟通的时候要熟悉谈判环节、把握好节奏。我每接待一个客户，第一步谈什么，第二步谈什么，什么时候谈报价，什么时候收尾，心中都有数。我们在谈案的时候有一个环节就是我们要善于去主动提问，对于案件细节问清楚了就可以报价了，这个过程中不需要去做案件分析。
场景二：办案
接下来我分享一下办案场景，我刚才讲的实际上就是借平台之力，对不对？介绍律所也好，带着来律所也好，你才能发挥这个平台的力量，没有这个平台很多时候你会觉得很难，这个平台的最大价值是建立信任，提升价值、促成合作，促成委托。办案过程中我们是不是经常会陷入一种思维误区，比如法条适用的争议、法理的争议、事实的争议，抑或是法律伦理的争议，又或者说突破点究竟在哪里？在这个时候我们要学会什么？借同事之力。凡事多问一句，借助同事的力量可以给你带来思维自信、技能和智慧。很多人在办案的时候喜欢闭门造车，拿着一堆案例做自顾自的研究,这个你多问问有这类案件经验的同事行不行？没有人会拒绝一个虚心请教的人。
所以我们要搞清楚公益跟推广的区别，我们出去参加任何一场社交活动，进入任何一个圈子，你能够拿捏到这一个点，你才能快速融入，才能快速获得认同。正所谓得民心者得天下，这就是推广跟公益最大的区别。前不久国务院国资委成立了社会责任局，而国资委成立社会责任局的目的就是要为实现共同富裕来进行再分配做公益，它要监督国资委下属的企业去完成一定的社会责任，这是它成立这个机构的原因。
文化是什么？文化是凝结在物质之中，又游离于物质之外的，能够被传承和传播的国家或民族的思维方式、价值观念、价值、生活方式、行为规范、艺术文化科学技术等，它是人类相互之间进行交流的，普遍认可的一种能够传承的意识形态，是对客观世界感性上的知识与经验的升华，我把这个用三个字来总结就是“影响力”，是不是？
好了，我来讲我认为文化是一个人的风格，是一个人的精气神，是一个人顶级的教养与魅力。文化是一个人闻之于内心，化之于与外形的知行合一的境界。
刚才分享三个点，最后想要完成什么？律师加借力加礼仪加文化等于什么？等于我们的竞争力。你去想一想，我们花了那么多时间来研究学习法律，顶多叫知识技能，但是你不加上这些东西，你是没有办法去转换的，所以我讲的“律师+”从根本上是要解决我们竞争力的问题。
人家问律师专业度不重要吗？重要，我刚刚讲的我们要树立一个观念，你作为律师专业的技能是你应该要懂的，然后你有这个观念，你还会觉得你专业强，这又有什么好炫耀的呢？好比你是一个眼科医生，有一天你的朋友问你关于胃疼的问题，他觉得你肯定能帮他解决这个问题，他并不会你是眼科医生或别的专科医生就觉得你可能答不上或者解决不了，因为在他看来是医生，不管什么医学问题都能解决。
最后我们用两张图片给大家来看一下，想说明的是走老路到不了新地方。所以我刚才也讲了十年的经验，不是十年的经验，而是一个经验用了十年，我们走了那么长的路，不是在走新路，一直在老路上走而已。所以第二张图片叫改变思维，突破自我，你不去改变思维是突破不了的。
伍远亮
2023年2月3日
